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邮箱：2315883239@qq.com 《市场营销学（一）》 课程授课大纲
更新时间：2015年-04月-08日
《市场营销学（一）》 课程授课大纲
第一讲 市场营销概述
一、市场和市场营销的理解：养人之欲，给人之求
二、市场营销核心概念：需求，欲望，顾客让渡价值
第二讲 市场营销调研
一、市场营销调研的内容
二、市场营销调研的步骤
三、市场营销调研的方法
第三讲 市场营销环境
一、微观营销环境分析
二、宏观营销环境分析
三、环境分析与营销对策
第四讲 目标市场战略
一、市场细分的含义、作用、标准和要求
二、目标市场选择的评估标准、模式和战略
三、市场定位的含义、依据、步骤和战略
第五讲 产品策略
一、整体产品概念
二、产品组合
三、产品生命周期
四、新产品开发
五、品牌策略
六、包装策略
第六讲 促销策略
一、促销与促销组合
二、人员推销策略
三、广告策略
四、公共关系策略
五、营业推广策略
第七讲 如何开发客户资源
一、理解客户的重要性
二、销售线索的获取
小组讨论与十大销售线索获取方法
三、新客户关系建立技巧
四、客户拜访标准十步
客户拜访情景演练
第八讲 如何揣摩客户心理
视频观摩：神奇的心理游戏
一、客户的心理特征认知
二、消除客户抵触心理的方法技巧
三、激发客户购买欲望的技巧
四、客户常见成交语言与肢体信号
化解客户的拒绝及促进成交的十大方法
促进成交场景演练
第九讲 客户关系维护
企业水池理念
客户梯级图展示与分析
一、老客户关系维护常用方法与技巧
二、客户资料卡的建立与利用
销售循环图展示：寻找销售的薄弱环节
三、客户投诉与异议的处理技巧
四、客户服务质量差距分析
客户服务圈模型分析：真实客户服务差距